Université de la valeur : la dynamique vigneronne est lancée

Amorcée en 2025, l’Université de la valeur est désormais une réalité. Depuis plusieurs mois, la chambre d’agriculture, la Fédération des Vins de Nantes et le Syndicat des Vignerons indépendants nantais, avec le soutien de la Région des Pays de la Loire, réalisent des diagnostics auprès des exploitations viticoles. Les premières formations ont été organisées et d’autres sont programmées avec un objectif : la valorisation.

Tout commence par une rencontre. Ces derniers mois, Quentin Gauthier pour la chambre d’agriculture, François Robin pour la Fédération des Vins de Nantes et David Destoc pour le Syndicat des Vignerons Indépendants nantais ont réalisé une cinquantaine de diagnostics avec les vignerons du Muscadet. Ce diagnostic, c’est la première étape de l’Université de la valeur. Celle qui permet de faire un état des lieux et d’identifier les besoins de chacun. « L’entretien se déroule toujours de la même manière. Pendant 1h30, on dresse avec le producteur la carte d’identité du domaine. On parle de la commercialisation et des circuits de distribution, on fait le point sur la production notamment le rendement moyen, le pourcentage de manquants, mais aussi sur le coût de revient. On termine sur une partie stratégie et perspectives », détaille Quentin Gauthier, conseiller viticole. Cet entretien est gratuit et accessible à toutes les exploitations. Les informations recueillies sont confidentielles et permettent ensuite d’orienter les vignerons vers des formations.

L’Université de la valeur se déroule en 4 étapes : le diagnostic, le choix des formations, les formations et la mise en pratique.

« Un marché, ça se regarde et ça se comprend »
Pour Fred Marsac, ce diagnostic a été « un temps d’arrêt ». Installé depuis quelques mois sur 6 ha à Maisdon-sur-Sèvre, le néo-vigneron avait besoin d’y voir plus clair « sur les prix, les coûts de revient, la prospection. J’ai fait un business plan pendant mon BPREA mais il y a une grosse différence entre la projection et la réalité, et aujourd’hui je suis dans le flou en ce qui concerne mon prix de revient. Le référentiel des coûts de production est un super outil mais il correspond à des exploitations de 15, 20 ha et je n’ai pas les mêmes ratios… Ce temps d’échange m’a permis de prendre du recul et m’a obligé à m’arrêter, même si je suis sous l’eau ! »
Olivier Marchais a lui repris le domaine familial de 50 ha au Loroux-Bottereau il y a 3 ans et avait besoin d’une remise à plat. « On vend une grande partie des volumes au négoce et le reste en direct. Jusqu’à présent j’ai fait du copier-coller de tarifs en mettant 2 % de hausse tous les ans et parfois même pas de hausse du tout. Mais arrive un moment où on se fait dépasser par ses coûts de production. Et puis un marché, ça se regarde et ça se comprend. Si on ne veut pas faire d’erreurs, il faut bien cibler et être conscient de ses forces et faiblesses et c’est que ce que je recherchais. »

« Mes problématiques de « petit », de plus gros domaines les ont aussi »
A la suite de leurs diagnostics, les deux vignerons se sont vu proposer une liste de formations. Prises en charge par les opérateurs de compétences, ces formations sont organisées à la Frémoire, à la journée ou sur une demi-journée. « On est sur des sessions très concrètes avec des professionnels qui ont l’habitude de travailler avec les domaines de la Loire. Elles apportent des solutions applicables rapidement. On aurait aimé faire des formats plus courts mais les sujets comme la commercialisation ou l’export sont trop vastes pour être abordés sur une demi-journée », explique Quentin Gauthier.
Le 19 février, Fred Marsac et Olivier Marchais se sont retrouvés lors de la première formation sur la « politique tarifaire et cohérence de gamme », animée par Karl-Frédéric Reuter d’AOC Conseils. En petit comité, les participants ont pu échanger librement et partager leurs expériences. « Avec mes 6 ha, je me suis au départ demandé ce que je faisais là face à des domaines de 50 à 70 ha. Et en fait c’est intéressant de voir que mes problématiques de « petit », de plus gros domaines les ont aussi, pas à la même échelle mais ils les ont », partage Fred Marsac. Les ateliers de mise en commun ont été particulièrement appréciés, sans jugement, ni concurrence. « Je n’ai pas eu de crainte ni de honte à partager mes tarifs. Et si je n’étais pas dans les clous, tant mieux, ça permet de recaler les choses. Il n’y a pas de jalousie envers ceux qui valorisent bien. Au contraire, on les regarde avec admiration et l’envie d’en faire autant », souligne Olivier Marchais.

Les formations sont accessibles à tous les domaines, quelle que soit leur taille ou leur ancienneté, sous réserve d’avoir au préalable effectué un diagnostic.

« Les formations apportent des solutions, des outils et des arguments »
A l’issue de cette première formation, Olivier Marchais a mis à profit son contenu. Il a déjà refait sa grille tarifaire et envisage à court terme de segmenter sa gamme pour y inclure une cuvée intermédiaire. « Mon envie est aussi d’aller chercher 5 à 7 % de vente directe en plus d’ici 2 à 3 ans », annonce-t-il. Fred Marsac a lui aussi travaillé ses tarifs ainsi que sa feuille de route. « Je pensais initialement démarcher des grossistes mais ça n’a pas de sens au vu des volumes dont je dispose. En revanche, faire des salons de particuliers ou démarcher des entreprises qui proposent des box de vins, ça peut être intéressant. » Quentin Gauthier se montre cependant prudent quant aux résultats attendus. « Sur la partie commercialisation, on ne récolte pas les fruits immédiatement et il faut avoir conscience que cela prend du temps. Mais les formations apportent des solutions, des outils et des arguments auxquels les vignerons n’avaient pas forcément pensé », explique le conseiller viticole.

« Il y a pour certains, un frein psychologique à augmenter les prix »
Deux formations ont pour l’instant été organisées. La première le 19 février avec AOC Conseils et la seconde le 27 février sur le calcul des coûts de production avec la chambre d’agriculture. « Ces coûts ne sont pas toujours maîtrisés. Souvent les vignerons oublient des marges pour renouveler l’entreprise, le matériel, les plantations, etc. Ils font en fonction du budget disponible en fin d’année mais ne les prévoient pas d’emblée dans les prix. Pour certains, il y a un frein psychologique à augmenter les prix par peur de perdre des clients ou des marchés », indique Quentin Gauthier. Les prochaines sessions aborderont également la politique tarifaire mais aussi la création de marque. Voici le programme des prochaines formations :
– 9 avril : construire une politique tarifaire cohérente et efficace ;
– 21 avril : créer et incarner une marque forte et cohérente ;
– 9 juillet : Optimiser sa gamme et ses stocks pour plus de rentabilité ;
– 16 juillet : structurer sa prospection et fidéliser ses clients.
Si vous êtes intéressé pour participer à une ou plusieurs dates, vous pouvez contacter Quentin Gauthier (06.30.09.59.17 / quentin.gauthier@pl.chambagri.fr). La chambre d’agriculture, la Fédération des Vins de Nantes et le SVIN sont par ailleurs à votre disposition pour effectuer un diagnostic. L’objectif est en effet de consulter l’ensemble des domaines d’ici la fin de l’année.

La première formation organisée le 19 février à La Frémoire traitait de la politique tarifaire et de la cohérence de gamme.

« L’enjeu collectif, c’est l’avenir du Muscadet »
Olivier Marchais et Fred Marsac ont quant à eux prévu de poursuivre leur cursus avec de nouveaux ateliers. « J’invite tous les vignerons qui en sentent le besoin à s’inscrire. Oui cela prend une journée mais c’est une journée rentable. On en ressort avec des conseils concrets et des outils pour travailler la promotion de nos domaines », estime Olivier Marchais. Un avis partagé par Fred Marsac. « On devrait tous y passer, même ceux dont les gammes sont bien construites. C’était une formation mais c’était aussi un brainstorming. Ça m’a permis de réfléchir à des choses auxquelles je ne prends pas le temps de penser au quotidien. Avoir un œil extérieur permet aussi d’être mieux guidé. »
Après avoir longtemps travaillé à la montée en gamme des Muscadets, les trois partenaires de l’Université de la valeur incitent l’ensemble des producteurs à travailler sur la valorisation. « On en a besoin pour replanter et entretenir le vignoble, se protéger contre les aléas climatiques, investir dans des certifications environnementales, s’assurer, avoir du matériel performant et des équipes motivées, constituer des stocks. L’enjeu individuel, c’est la santé et la transmission de nos entreprises, sans valorisation, pas de transmission. L’enjeu collectif, c’est l’avenir du Muscadet », insiste François Lieubeau, président du pôle communication à la Fédération des Vins de Nantes. Vigneron(ne)s, les bancs de l’université de la valeur vous sont ouverts !