La saison des salons : Les clés pour réussir sa participation

Entre le salon des Vins de Loire à Angers, Vinovision à Paris et ProWein à Düsseldorf, l’agenda évènementiel de ce début d’année 2017 est chargé. De nombreux vignerons des Vins de Nantes participeront à ces salons. Des rendez-vous qui nécessitent une préparation en amont et un investissement important pendant et après l’évènement.

Un salon, oui mais lequel ?
Participer à un salon résulte avant tout d’un questionnement et d’un choix. Il faut définir sa cible, « française ou internationale ? », et qu’elle s’intègre dans une stratégie de développement. « Une entreprise qui souhaite par exemple se développer à l’export doit d’abord se demander pourquoi puis comment et où elle souhaite le faire » explique Sandrine Coulon, responsable de la filière vins à Food’Loire. « Il faut faire une étude de marché puis cibler sa démarche. » Le salon devient alors un outil pour rencontrer sa clientèle et non une finalité.
Mais le choix peut aussi se poser entre deux salons d’approches similaires. Exemple cette année avec le Salon des Vins de Loire et Vinovision, organisés début février à une semaine d’intervalle. Entre les deux, Sébastien Duvallet, vigneron à Vallet, a hésité. « J’ai voulu m’inscrire à Vinovision mais il n’y avait plus de place à l’époque. J’ai donc choisi Angers, même si c’est un salon en perte de vitesse. Depuis j’ai appris qu’il restait finalement des places à Paris… Ce sera pour l’année prochaine. J’irai quand même, en tant que visiteur, pour voir l’ambiance. » 
Aurore Gunther du Château du Coing à Saint-Fiacre a elle aussi privilégié Angers. « La récolte 2016 nous impose de faire des choix. On ne peut pas faire tous les salons. » Le coût de la participation est en effet un élément primordial. L’investissement peut grimper jusqu’à 10 000 € pour un salon comme ProWein.

L’international, une démarche au long cours
Tous les avis concordent : ProWein est « LE » salon international incontournable. Avec plus de 6 000 exposants et 55 000 visiteurs venus de 120 pays, le rendez-vous allemand « ne laisse pas de place au hasard » indique Sandrine Coulon. « La concurrence est rude, il faut sortir du lot, se mettre dans la peau de l’acheteur potentiel et se faire remarquer. »Pour la représentante de Food’Loire, ProWein se prépare « un an à l’avance. Il faut choisir les produits que l’on souhaite présenter, les visuels du stand, cibler ses clients. Il faut les contacter en amont, travailler sa base de données, faire des mailing. » Elle insiste également sur le fait qu’une « démarche export se travaille sur du long terme. Il ne s’agit pas de participer une fois au salon, mais d’y revenir pendant 3, 4, 5 ans avant d’espérer un retour sur investissement. » Un avis partagé par Sébastien Duvallet, un habitué de ProWein. « Il ne faut pas y aller une seule fois mais persister car cela fini par payer. La première année, les acheteurs ne vont peut-être pas s’arrêter, mais à force de vous voir pendant deux, trois éditions, ils vont finir par venir vous voir. »Aurore Gunther prépare ProWein « en permanence. C’est un salon dense où les clients concentrent leurs visites. » Du 19 au 21 mars prochain, le Château du Coing, le Domaine David & Duvallet et une vingtaine d’autres vignerons des Vins de Nantes seront présents à Düsseldorf sur le pôle Loire. L’opportunité pour eux de profiter de la visibilité du pôle et de sa communication. Une démarche collective qui a aussi une limite : la concurrence. D’où la nécessité de se démarquer en proposant une approche différente.
Un investissement financier et humain
On l’a dit, prendre part à un salon à un coût. A Angers, le tarif au m2 varie de 109 à 141 €. Le salon des vins de Loire propose également des stands collectifs de 36 m2 pour un minimum de 4 exposants. Le coût revient à 1 150 € par exposant. A Vinovision, le stand « nu » s’élève à 205€/m2 et « l’équipé » (revêtement de sol, rangements, électricité, etc.) à 385€/m2. Pour ProWein, comptez 10 000 € tout inclus (inscription, déplacement, hébergement, etc.). Un budget qui peut toufefois être moins élevé en partageant par exemple l’hébergement. Pour financer ces salons, « des aides régionales existent » précise Sandrine Coulon. « C’est le cas du dispositif Prim’Export qui consiste en un soutien financier des entreprises qui participent à un salon ou à une mission de prospection commerciale à l’étranger. Il y également Init’Export, une aide pour la prise en charge des outils de communication destinés à l’international. »Prim’Export est toutefois limité à trois attributions sur trois éditions d’une même opération.
Mais l’engagement est aussi humain. Avant le salon bien sûr, pour la préparation et la campagne de mailing aux clients, mais aussi pendant l’évènement. « La posture de l’entreprise est importante. Le stand doit être animé. C’est un lieu de rendez-vous et le reflet de ce que propose la société »poursuit Sandrine Coulon.« Trop souvent, les vignerons pensent que la dégustation est la seule façon d’attirer les visiteurs vers leur stand » ajoute David Destoc, directeur du Syndicat des Vignerons Nantais. « Ils aiment les vins d’Alsace ? Qu’à cela ne tienne : vous entreprenez de leur faire goûter toutes vos références, du sec à la bulle. Si vous avez pris quelques minutes pour savoir ce que recherche le visiteur, vous pourrez faire de la dégustation un argument « choc ». Le révélateur d’une attente. » Il faut aussi avoir à l’esprit que sur un salon professionnel, les rendez-vous s’enchaînent. « Les acheteurs groupent leurs rendez-vous pour voir le maximum de personnes. Les rendez-vous sont donc pris à l’avance » témoigne Pierre Lieubeau. La Famille Lieubeau missionne d’ailleurs deux personnes sur ProWein, dont François, le fils, en charge de la partie commerciale.

Après l’évènement, entretenir la flamme
Un salon ne se termine pas une fois les portes du parc-expo fermées et le stand démonté. « C’est souvent là où le bât blesse » constate Sandrine Coulon, de Food’Loire. « On revient au quotidien et on oublie tout ce que l’on a fait. »Enrichir sa base de données, relancer ses contacts, leur proposer une offre doit être fait dans la semaine qui suit. « Surtout à l’heure du numérique où tout est immédiat. Il faut relancer très rapidement » conseille Aurore Gunther, tout en faisant attention à la qualification de ses contacts. « Il faut être vigilant par rapport à la demande d’échantillons. Les envoyer à l’étranger à un coût et il faut être sûr que cela à un intérêt. » Sébastien Duvallet respecte quant à lui toujours le même protocole. « Je les remercie toujours pour leur visite et je leur envoie les tarifs car je ne les donne jamais sur un salon. Je les relance ensuite au printemps, pas trop tard sinon ils nous oublient. » Et le Valletais d’ajouter : « Il faut surtout croire en notre appellation, la valoriser et ne pas croire que pour vendre, il faut être moins cher que les autres. Il y a de la place pour tout le monde, notamment à l’export. Il faut juste se donner la peine d’en faire. »

Pour aller plus loin :
Le guide de l’exportateur réalisé par Food’Loire : http://www.foodloire.fr/actualites/detail-de-lactualite/actualites/viticulture-le-guide-exportateur-et-le-programme-dactions-interregional-disponibles-en-un/

Demandez le programme :
– Salon des Vins de Loire, Angers, 5 au 7 février
– Vinovision, Paris, 12 au 14 février
– ProWein, Düsseldorf, 19 au 21 mars
– ProWein Asia, Hong-Kong, 8 au 11 mai
– London Wine Fair, Londres, 22 au 24 mai
– Vinexpo, Bordeaux, 18 au 21 juin
– IBWSS, San Francisco, 26 et 27 juillet